法令遵循、KYC 與適合性原則
掌握法遵、KYC、適合性三者的關係與各自要求，能辨識常見法遵風險情境（KYC不足、風險揭露不足、形式簽名、個資外洩、AML警示），並能在案例中判斷顧問行為是否符合規範。
三個核心觀念的關係
服務的底線
規範顧問用正確方式服務
建議的起點
沒有了解，就沒有建議
判斷的標準
商品是否適合這位客戶
法遵是底線 → KYC 是起點 → 適合性是判斷標準。三者缺一不可，共同構成顧問合規服務的完整架構。 📝 E01 E02
一、法令遵循
法令遵循要求顧問在提供服務時，遵守法律、監理規範、職業準則、公司制度與作業流程。它的目的是保護客戶、維持市場秩序，並降低法律風險。
法遵範圍更廣，包括：服務流程合理、資訊揭露充分、客戶資料正確、沒有誤導，以及留下可檢視紀錄。顧問使用「幾乎不會賠」、「穩賺」等語句，即使沒有保證獲利，也可能讓客戶產生錯誤期待。 📝 E03 M11
法遵與倫理相互連結
倫理提供方向（以客戶利益為優先），法遵提供執行架構（具體流程與文件）。沒有倫理的法遵是形式；沒有法遵的倫理缺乏執行標準。顧問若只是形式上讓客戶簽名，卻沒有真正說明風險，不算真正的法令遵循。 📝 M12
二、KYC：了解客戶
KYC 的核心精神：沒有了解，就沒有建議。顧問不能因為客戶有錢就推薦商品，不能因為客戶年輕就假設可接受高風險，不能因為客戶說「想買保險」就直接推薦高保費商品。
30 歲單身上班族，無負債，資金十年內不用 → 可考慮成長型配置
68 歲退休者，這筆錢是主要生活資金 → 需重視安全性與流動性
金額相同，但 KYC 不同，建議就會完全不同。 📝 E04 M13
KYC 需要蒐集哪些資料
KYC 需要持續更新
客戶結婚、生子、離婚、換工作、失業、買房、退休、繼承資產或遭遇重大疾病，都會影響風險承受能力、財務目標與適合性判斷。KYC 不是開戶時填一次就結束，而是理財規劃過程中持續更新的基礎資料。
📝 E05 M14 H21三、適合性原則
適合性不是問「這商品好不好」，而是問「這商品對這位客戶、這個目標、這個時間點是否合適」。
適合性需要綜合多重因素
- 財務目標與時間期限
- 風險承受能力與意願
- 資金用途與流動性需求
- 投資經驗與理解程度
- 收入穩定性與負債狀況
- 家庭責任與現金流
- 客戶有多少錢（資產總額）
- 商品過去績效表現
- 客戶口頭說「我願意」
- 商品是否合法
- 其他客戶也買了
- 商品佣金高低
客戶說「我願意」≠ 適合
客戶可能不了解商品風險、受市場熱潮影響或受朋友誘導。顧問不能只以「客戶同意」作為推薦理由，仍須確認客戶是否真正理解商品特性、可能損失與對財務目標的影響。
退休客戶口頭表示願意把大部分退休金投入高槓桿商品。即使客戶簽署文件，顧問若判斷商品明顯不適合，就不應只以客戶同意作為推薦依據。 📝 E06 M15 H22
四、風險揭露與資訊說明
風險揭露不只是把風險名稱列出來，而是讓客戶能理解這些風險對自己的實際影響。
市場風險、信用風險、利率風險、匯率風險、流動性風險、集中風險
除外責任、等待期間、解約損失、保費負擔、保障範圍限制
通膨、長壽風險、報酬不確定、醫療支出增加
「這檔基金過去三年都賺，所以很安全」——這可能誤導客戶。正確說法：「過去績效可作為參考，但不能保證未來表現，仍需考慮市場風險與您的投資期間。」 📝 E07 M16
此外，說明必須使用客戶能理解的語言。向一般客戶解釋「利率上升造成存續期間風險」，應補充說明實際影響，讓客戶真正理解，而非只是聽到術語。 📝 E08
五、個人資料保護
理財規劃過程中顧問會接觸高度敏感資料，包括收入、資產、負債、家庭成員、健康狀況、保險、稅務與投資紀錄。三項基本要求：
六、洗錢防制（AML）
理財顧問雖然主要工作是財務規劃，但也需要具備基本洗錢防制意識，注意客戶身分、資金來源、交易目的與合理性。
需要提高警覺的情境
若客戶要求借用他人名義、隱匿真正受益人或規避申報，顧問應拒絕並依規定處理，不能因客戶關係或業績考量而配合。 📝 E10 M18 H26
七、文件留存與紀錄管理
文件紀錄是服務過程的證明：顧問根據哪些資料提出建議、說明了哪些風險、客戶做了什麼確認。沒有紀錄，即使顧問有口頭說明，也可能難以在爭議時自證。
顧問匆忙要求客戶簽署風險揭露書，但沒有說明內容——這種「形式簽名」讓文件喪失保護客戶的功能，也不符合真正的法令遵循要求。 📝 M19 H27
紀錄應完整、正確且可追蹤。客戶風險屬性改變（如接近退休）、目標更新或配置調整，都應留下相應紀錄與原因說明。 📝 M20
五大常見法遵風險
只因客戶有閒置資金，未了解資金用途、投資期間與風險承受能力就推薦商品。
只說過去績效、配息率或報酬潛力，沒有說明本金波動、費用與提前解約限制。
讓客戶快速簽署文件但沒有真正說明內容，文件成為形式而失去保護功能。
客戶結婚、退休、失業等重大事件後，未更新 KYC 與適合性評估。
未經授權提供客戶資料用於行銷，或將客戶案例公開使用。
本章重要術語
吳先生案例：三重法遵問題
顧問得知吳先生有300萬元，便推薦境外高收益債券基金，強調「每月配息率高，很多退休族喜歡」。但顧問未了解吳先生每月生活支出、醫療預算、其他資產、投資經驗與流動性需求，也未說明匯率風險、信用風險、利率風險與本金波動。