風險評估：風險承受能力、風險承擔意願與風險需求
能清楚區分風險承受能力（客觀財務）、風險承擔意願（主觀心理）與風險需求（目標導向）三個概念，了解三者不一致時的處理原則，掌握問卷的功能與限制，以及投資期間與流動性對風險判斷的影響。
三個核心概念一次掌握
一、風險評估的基本意義
理財規劃中的風險，不只是「會不會賠錢」，而是「未來結果與預期不同，可能影響客戶財務安全或目標達成的所有不確定性」。
（一）理財規劃中的各類風險
（二）風險與報酬必須取捨
客戶希望獲得較高報酬，通常需要承擔較高波動；完全不能承受波動，通常也必須接受較低預期報酬。顧問的任務不是把風險包裝成沒有風險，而是協助客戶理解不同方案的風險與報酬取捨，選擇符合自身條件的安排。 📝 E05
二、風險承受能力（Risk Capacity）
風險承受能力是指客戶在財務上能承受多少損失或波動，是偏客觀的判斷，主要取決於客戶的收入、資產、負債、投資期間、現金流、家庭責任與資金用途。
（一）影響風險承受能力的因素
（二）風險承受能力不能只看年齡
例一：年輕客戶，25 歲，但收入不穩、沒有緊急預備金、負債高 → 年齡雖輕，風險承受能力仍然偏低。
例二：退休客戶，65 歲，資產充足、退休金來源穩定、這筆投資是長期傳承資金 → 仍可能保留部分成長型配置。
年齡是重要參考，不是唯一判斷。 📝 E06 M11
三、風險承擔意願（Risk Tolerance）
風險承擔意願是指客戶心理上願不願意接受投資波動或財務不確定性，是偏主觀的判斷，與客戶性格、過去投資經驗、金融知識、情緒反應與對金錢的態度有關。
（一）過去投資經驗深刻影響風險意願
曾經在股災中大幅虧損的客戶，即使現在財務條件良好，也可能對投資波動非常敏感。曾在牛市中獲利豐厚的客戶，則可能過度自信，低估風險。
A 客戶：曾在金融海嘯中損失慘重，從此一聽到股票就排斥 → 意願偏低。顧問應理解心理根源，不應直接批評太保守。
B 客戶：過去幾年股市大漲，認為自己很會選股 → 意願可能被高估。顧問應提醒市場可能反轉，過去成功不等於未來能力。 📝 E07 M12
（二）風險承擔意願可能不穩定
客戶在市場上漲時，常覺得自己能承擔高風險；市場下跌時，卻可能立刻變得保守。顧問在評估時，不能只聽客戶在市場好的時候怎麼說，也要透過情境問題了解客戶在虧損時可能如何反應。
不要只問「您能接受高風險嗎？」（客戶可能受市場情緒影響而高估自己）
改問「若您的投資在3個月內下跌20%，您最可能的反應是什麼？」
A. 立刻全部賣出 B. 持續持有不動 C. 趁低加碼
情境問題更能真實測試客戶的心理承受度。 📝 M13 M14
四、風險需求（Risk Need）
風險需求是指客戶為了達成財務目標所可能需要承擔的風險程度。它由目標金額、時間、投入金額與所需報酬率共同決定。
（一）風險需求可能高於承受能力
實務中常見的困難：客戶目標很高，但財務條件不足以承擔相應風險。此時，不能直接提高投資風險，而應重新檢視目標與行動方案。
客戶 55 歲，退休資產不足，希望 60 歲後每月有 10 萬元。按現有資產推算，必須承擔非常高風險才可能達成，但客戶財務上不能承受大幅虧損。
錯誤做法：直接讓客戶承擔高風險。
正確做法：討論延後退休、增加儲蓄、降低退休支出、兼職收入或調整目標。 📝 E09 M15
（二）風險需求需要和目標調整一起看
若目標太高、時間太短、投入太少，就會產生過高的風險需求。顧問應協助客戶看清楚「目標、時間、投入金額、報酬率」四者之間的關係，而不是只看需要多少報酬率。
① 延長時間（延後目標達成日）
② 增加每月投入金額
③ 調降目標金額（接受略低的生活水準）
④ 尋找其他收入來源
⑤ 小幅提高風險，但需確認在承受能力範圍內 📝 M16 H22
五、三者不一致時的處理原則
三個概念不一致時，顧問不能只選最高的那一個作為建議基礎。應採取較保守的原則，並透過溝通、教育與目標調整來處理差距。
處理：透過分散配置、逐步投入與風險教育協助，不應強迫接受高風險配置。
處理：提醒客戶財務條件不支持過度冒險，說明若虧損對生活的實際影響。
處理：設計多元方案（增加儲蓄、延後目標、降低目標金額），而非直接提高投資風險。
處理：設計符合三者平衡的方案，並建立定期檢視機制，因為三者都會隨時間改變。
六、風險屬性問卷的功能與限制
客戶在問卷中勾選「可接受 30% 虧損」，但實際投資下跌 10% 時就極度焦慮想賣出。這說明問卷可能高估了風險承擔意願，顧問應透過進一步情境溝通確認。 📝 E10 M19
七、投資期間、流動性與風險
流動性需求會降低可承擔風險
流動性是指資產能否在需要時快速變現且不造成重大損失。客戶若短期可能需要資金，就應保留足夠流動性。家庭緊急預備金不應投入閉鎖期長或波動大的商品；退休族也應保留現金或低波動資產支付生活費。 📝 M20 H25
八、風險評估中的常見錯誤
客戶可能受市場行情影響而高估自己的承擔能力。顧問若未分析收入、負債、資金用途與投資期間就配置高風險，可能導致客戶真正遭受損失時無法承受。
年輕不等於財務基礎穩固可高風險；退休也不等於完全不能投資。應綜合評估財務條件、家庭責任、資金用途與時間期限。
「目標需要高報酬」不等於「客戶能承受高風險」。若將兩者混淆，客戶可能承受超出財務能力的損失。
問卷中自稱可承受高波動，但實際下跌時卻恐慌出場——這種客戶在市場平穩時和下跌時的風險感受完全不同，顧問應透過情境模擬了解真實反應。
客戶結婚、生子、換工作、接近退休，都可能改變風險承受能力與意願。若繼續沿用舊問卷結果，適合性判斷將失效。
本章重要術語
趙先生案例：三概念不一致的完整處理
趙先生收入穩定、現金流充足、資產規模不小——從財務條件來看，具有一定風險承受能力。但他曾在過去股災中虧損嚴重，現在只要帳面下跌 5% 就焦慮到睡不著，完全排斥股票市場。他希望 15 年後退休，但只想把錢放定存。顧問估算後發現，若只靠定存，退休金可能不足。
① 先理解過去虧損的具體情境，讓趙先生感到被理解而非被否定。
② 說明「分散配置」與當年集中投資或市場高點進場的差異。
③ 設計保守漸進方案：保留足夠現金與低波動資產（配合其心理意願），將小比例長期資金投入分散型成長資產。
④ 同時討論提高儲蓄率、延後退休、降低退休支出等非投資解法。
⑤ 建立定期檢視機制，隨趙先生信心累積與市場適應，再逐步調整配置。